[vc_row][vc_column][vc_column_text]Durante el \u00faltimo a\u00f1o hemos visto una importante transformaci\u00f3n en los h\u00e1bitos y estilo de compra en el retail farmac\u00e9utico de toda la regi\u00f3n.
\nPor ejemplo, en M\u00e9xico la venta de las principales cadenas del rubro, aument\u00f3 en 13% el 2020, respecto del 2019, lo que se explica principalmente por un mayor ticket promedio, que en algunos casos aument\u00f3 en 21%. Esto refleja el principal cambio en el comportamiento del consumidor desencadenado por la situaci\u00f3n actual: menos visitas a las tiendas f\u00edsicas, pero disposici\u00f3n a generar un mayor gasto en cada compra. <\/strong>[\/vc_column_text][vc_column_text]Las visitas a tiendas f\u00edsicas hoy son m\u00e1s planificadas y, en t\u00e9rminos de productos, buscan formatos XL, principalmente para las categor\u00edas de higiene y autocuidado. Respecto del comportamiento del consumidor en la tienda, el tiempo de permanencia se ha reducido, buscando la mayor eficiencia posible y acotando su desplazamiento en ella.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]Todo lo anterior ha generado un cambio en el foco de la compra por impulso, que se ha desplazado hacia la oportunidad de adelantar compras posteriores, incluso en categor\u00edas que normalmente eran abastecidas en otros formatos de retail. Por esto, la gesti\u00f3n de la rentabilidad del espacio en g\u00f3ndola y mes\u00f3n de caja o punto de pago requiere reconocer los nuevos procesos de decisi\u00f3n de compra del cliente.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]Las medidas sanitarias de aforo y distanciamiento entre personas tienen como resultado la normalizaci\u00f3n de filas de espera, tanto fuera como dentro de los puntos de venta y, con esto, aparecen nuevas zonas calientes como las estanter\u00edas que se encuentran a los lados de las filas. Se ha fortalecido la relevancia de la activaci\u00f3n promocional en la caja o punto de pago, donde tradicionalmente se exhiben productos destacados, precios de ofertas y campa\u00f1as de fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n

[\/vc_column_text][vc_column_text]Dado lo anterior, a continuaci\u00f3n te proponemos 4 estrategias claves que te ayudar\u00e1n a potenciar la venta en retail farmac\u00e9utico:\u00a0<\/strong>[\/vc_column_text][vc_column_text]<\/p>\n

1. Enfocarse en los segmentos de clientes por cluster de tiendas
\n<\/span><\/h2>\n

[\/vc_column_text][vc_column_text]La activaci\u00f3n promocional debe enfocarse en las preferencias de consumos espec\u00edficas de los clientes de cada grupo de tiendas, para ello es necesario tener un entendimiento m\u00e1s acabado de la composici\u00f3n de las comunidades alrededor de los locales.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]Gran parte de la informaci\u00f3n para generar esta nueva mirada ya existe, est\u00e1 en los programas de fidelizaci\u00f3n y en los sistemas de venta. Por ejemplo, al analizar los h\u00e1bitos de compra de los clientes a trav\u00e9s de los tickets, as\u00ed como sus gustos e intereses, se logra una mayor capacidad de generar estrategias enfocadas en ellos. Si a lo anterior se suman variables psicogr\u00e1ficas, grupos et\u00e1reos, gustos por el deporte, si acuden m\u00e1s familias a comprar en la tienda, etc., se logra una base de informaci\u00f3n que ayudar\u00e1 a generar las \u201cpalancas\u201d que mueven a estos clientes a convertir y, de esta manera, identificar los SKU que se deben activar para cada segmento.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]El impacto de las activaciones se maximiza si se suma tecnolog\u00eda que aporte visibilidad a la implementaci\u00f3n promocional y a la ejecuci\u00f3n de tienda, para garantizar que los esfuerzos se ejecutan de la manera planificada.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]<\/p>\n

2. Generar movimiento en las exhibiciones
\n<\/span><\/h2>\n

[\/vc_column_text][vc_column_text]Como el recorrido del cliente ha cambiado, hoy escasean las \u201czonas calientes\u201d y una muy buena manera de hacerlas m\u00e1s rentables es ejecutando exhibiciones rotativas, es decir, contar con activaciones \u00e1giles que van variando, donde los productos exhibidos cambian durante los d\u00edas e incluso en el mismo d\u00eda, maximizando la visibilidad de los SKU que est\u00e1n en las \u00e1reas m\u00e1s calientes de la tienda seg\u00fan la necesidad de activaci\u00f3n que se tenga y pensando en el cliente que frecuenta el local en un determinado momento o d\u00eda de la semana.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]Para apoyar el desaf\u00edo en ejecuci\u00f3n que esta activaci\u00f3n rotativa implica, se hace cr\u00edtico contar con una plataforma tecnol\u00f3gica que facilite las actividades que se generan en cada tienda y en la orquestaci\u00f3n de ellas con las \u00e1reas centralizadas de apoyo, tales como centros de distribuci\u00f3n, marketing, entre otras.<\/span><\/p>\n

[\/vc_column_text][vc_column_text]\u00a0Con un <\/span>Task Manager<\/strong> implementado para este proceso es posible accionar y anticipar cualquier potencial quiebre de stock o falta de material promocional, y asegurar la correcta ejecuci\u00f3n de las activaciones. A mayor complejidad, existen mayores riesgos y una mayor necesidad de tener herramientas para prevenir desviaciones.\u00a0<\/span><\/p>\n

[\/vc_column_text][vc_column_text]<\/p>\n

3. Excelencia en atenci\u00f3n al cliente
\n<\/span><\/h2>\n

[\/vc_column_text][vc_column_text]Una vez que el consumidor est\u00e1 en la farmacia, los puntos de contacto que alimentan la percepci\u00f3n de experiencia de compra son, tradicionalmente, el equipo en tienda. La atenci\u00f3n del PEC, o personal de contacto, juega un rol cr\u00edtico en la evaluaci\u00f3n de la experiencia de compra, por tanto, es fundamental que el personal especialista, como quimicosfarmac\u00e9uticos, o consejero en dermocosm\u00e9tica, tengan la oportunidad de destinar una parte significativa de su tiempo al contacto con el cliente.
\n<\/span><\/p>\n

[\/vc_column_text][vc_column_text]Es por esto que la automatizaci\u00f3n de procesos rutinarios y tecnologizaci\u00f3n de procesos complejos es tan relevante, ya que suelen ser un foco de consumo de horas especializadas.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]Menos evidente, pero tan importante como la interacci\u00f3n con el equipo en tienda, es usar la misma tecnolog\u00eda para generar otros mecanismos que permitan comunicarse y establecer cercan\u00eda con el cliente mientras est\u00e1 en la tienda, respetando todos los protocolos sanitarios existentes. Los c\u00f3digos QR hoy son comunes tanto fuera como dentro de la tienda, pero lo que se haga con ellos es lo que realmente cuenta.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]<\/p>\n

4. Omnicanalidad aplicada al punto de venta<\/span><\/h2>\n

[\/vc_column_text][vc_column_text]Este nuevo escenario requiere generar m\u00e1s acciones y mayor diversidad por establecimientos, por lo tanto, aumenta el nivel de interacci\u00f3n, relaciones y organizaci\u00f3n dentro de las distintas \u00e1reas responsables de una correcta ejecuci\u00f3n en tienda. Motivados por esto, es que podemos contar con soluciones din\u00e1micas y adaptables como Frogmi\u00ae para apoyar la gesti\u00f3n integral y lograr estrategias exitosas para el retail farmac\u00e9utico.<\/span>[\/vc_column_text][vc_column_text]En general la mirada de omnicanalidad que m\u00e1s se reconoce como tal es la del ROPO (research online purchase Offline), que consiste en mirar en l\u00ednea y luego realizar la compra en tienda o showrooms. Lo que proponemos es conectar otros canales desde el punto de venta, para que la experiencia de compra presencial con la marca sea completa.<\/p>\n

Por ejemplo, cuando un cliente no encuentra un sku espec\u00edfico en la farmacia, escanea un QR y responde un par de preguntas; esto gatilla una tarea autom\u00e1tica al servicio de venta online de la cadena, quienes se contactan de inmediato con el cliente para coordinar, por ejemplo, el despacho de ese producto a domicilio.
\n[\/vc_column_text][vc_column_text]En la pr\u00e1ctica, estas acciones han tenido un impacto positivo en ambos canales. En un caso real de un cliente del sector farmac\u00e9utico de Frogmi\u00ae, el ticket promedio de las ventas del canal remoto se duplic\u00f3 debido a las ventas adicionales que se generaron en el mismo llamado. Como este caso hay muchos, y es un claro ejemplo de las acciones que se pueden realizar, potenciando varios canales para mejorar la experiencia del cliente y fidelizarlo.\u00a0<\/span>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Durante el \u00faltimo a\u00f1o hemos visto una importante transformaci\u00f3n en los h\u00e1bitos y estilo de compra en el retail farmac\u00e9utico de toda la regi\u00f3n. Por ejemplo, en M\u00e9xico la venta de las principales cadenas del rubro, aument\u00f3 en 13% el 2020, respecto del 2019, lo que se explica principalmente por un mayor ticket promedio, que […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":170,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[92,91],"tags":[87,82,93,94,76,75],"class_list":["post-92","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-experiencia-de-clientes","category-omnicanalidad","tag-automatizacion-2","tag-ejecucion","tag-farmacias","tag-healthcare","tag-operaciones","tag-tecnologia"],"acf":[],"yoast_head":"\n