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La emergencia sanitaria que hemos vivido en los \u00faltimos meses por Covid-19 ha sacado a la luz el m\u00e1s grande desaf\u00edo para los retailers: mantener el stock y reposici\u00f3n de productos dentro de las tiendas. Este nuevo escenario, que presenta demanda extremadamente vol\u00e1til, ha enfrentado a las tiendas a un creciente nivel de incertidumbre. Se hizo frecuente ver im\u00e1genes de supermercados y tiendas con problemas de abasto, g\u00f3ndolas vac\u00edas y clientes insatisfechos.<\/p>\r\n

El contexto actual ha presionado a los retailers haciendo cada vez m\u00e1s evidente que para entregar el mejor servicio a los clientes y, consecuentemente, evitar la p\u00e9rdida de venta, es necesario prevenir problemas de stock.<\/p>\r\n

Para manejar este desaf\u00edo, el primer paso es conocer el problema y diferenciar entre dos conceptos b\u00e1sicos de reposici\u00f3n: el quiebre de stock o OOS (del ingl\u00e9s Out Of Stock) y la disponibilidad de stock en g\u00f3ndola o OSA (del ingl\u00e9s On Shelf Availability). Aunque ambos t\u00e9rminos hacen referencias a temas de abasto y disponibilidad de producto en la tienda, tienen diferencias que son importante tener en cuenta.<\/p>\r\n

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• Out Of Stock (OOS):<\/strong> seg\u00fan Thomas W. Gruen y Daniel Corstenen \u201cComprehensive Guide to Retail Out-of-Stock Reduction in the Fast-Moving Consumer Goods Industry\u201d <\/em>existen varias definiciones para OOS y no hay un acuerdo general en la industria. Sin embargo, una definici\u00f3n globalmente aceptada corresponde a la m\u00e9trica de cuando un retailer pretende tener un producto disponible para la venta, pero no hay unidades f\u00edsicas en la tienda. Es decir, el nivel de stock del producto en la tienda y bodega o trastienda es igual a cero.<\/li>\r\n
• On Shelf Availability (OSA): l<\/strong>a disponibilidad en g\u00f3ndola hace referencia a la m\u00e9trica que describe cuando un retailer pretende tener un producto a la venta y el producto est\u00e1 efectivamente disponible en la g\u00f3ndola para el cliente. Es decir, cuando un consumidor quiere comprar, el producto est\u00e1 disponible y exhibido al alcance de su mano<\/li>\r\n<\/ul>\r\n
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  • \u00a0<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n

    A simple vista, OOS y OSA podr\u00edan confundirse como el mismo concepto. Sin embargo, hay un punto clave que los separa: el enfoque en la experiencia del cliente. El OOS pone la atenci\u00f3n en el producto y el nivel de inventario en el sistema. Por el contrario, cuando hablamos de OSA, el foco est\u00e1 en la disponibilidad para el cliente. El contraste entre ambos t\u00e9rminos y su perspectiva se evidencia cuando el producto est\u00e1 en stock (stock mayor a cero), pero no est\u00e1 exhibido correctamente para que el consumidor pueda comprarlo. Esto puede suceder por varias razones, como productos da\u00f1ados, en la bodega, ubicado en la g\u00f3ndola incorrecta, o en el carro de alg\u00fan cliente, entre otros.<\/p>\r\n

    El efecto de los quiebres de stock<\/h2>\r\n

    Seamos claros, el problema de OOS y OSA implican p\u00e9rdida de tiempo, dinero y energ\u00eda para el retailer y el cliente. Pero, adem\u00e1s, tiene una implicancia a largo plazo. OOS y OSA contribuyen a que el cliente cambie de marca y retailer para satisfacer sus necesidades.<\/p>\r\n

    De acuerdo a Efficient Consumer Responce Europe<\/em> (ECR Europe), cuando un consumidor enfrenta un quiebre de stock en la g\u00f3ndola, tiene varias alternativas de comportamiento: comprar otra marca, cambiar de tienda, retrasar la compra, comprar un formato m\u00e1s peque\u00f1o, o simplemente abandonar la compra. En promedio, un 21% de las veces decidir\u00e1 cambiar de tienda, mientras que un 9% decidir\u00e1 retirarse de la tienda y abandonar la compra. Estos n\u00fameros son a\u00fan m\u00e1s abrumadores en el mercado estadounidense, donde la decisi\u00f3n de comprar en otra tienda aumenta a un 31%, seg\u00fan un el estudio realizado por Asociaci\u00f3n de Fabricantes de Comestibles o Grocery Manufacturers Association (GMA por siglas en ingl\u00e9s). Es decir, cada vez que un cliente enfrenta un quiebre de stock, la tienda percibe una perdida directa con un 40% de probabilidad.<\/strong>\u00a0 Si adem\u00e1s sumamos la perdida asociada a la selecci\u00f3n de un formato m\u00e1s peque\u00f1o (16%), los retailers pierden venta la mitad de las veces en que un consumidor enfrenta un OSA. \u00a0<\/strong><\/p>\r\n\r\n

    Pero, \u00bfqu\u00e9 tan frecuente es el quiebre de stock en tienda y g\u00f3ndola? Estudios demuestran que los retailers est\u00e1n lejos de entregar un cumplimiento perfecto. Los estudios de OSA en Europa muestran un 7,1% de quiebres de stock promedio. Esta cifra excede el 30% cuando hablamos de productos en promoci\u00f3n. Por otro lado, seg\u00fan estudios por la GMA, la tasa de OOS es alrededor de un 8% en Estados Unidos, sin mayores variaciones en los \u00faltimos a\u00f1os. Sorprendentemente, estas cifras muestras que en la pr\u00e1ctica un cliente<\/strong> no encontrar\u00e1 1 de cada 12 \u00edtems que pretende comprar<\/strong>.<\/p>\r\n\r\n

    El nivel de OOS y OSA de una tienda tiene serias repercusiones en el nivel de servicio y las ventas. De acuerdo con el estudio realizado por el GMA, un retailer promedio pierde aproximadamente 4% de las ventas debido a los quiebres de stock.<\/strong><\/p>\r\n

    Uso de tecnolog\u00eda para apoyar la reposici\u00f3n<\/h2>\r\n

    En Frogmi\u00ae sabemos que hacer la distinci\u00f3n entre OOS y OSA abre un mundo de posibilidades para mejorar el cumplimiento de las tiendas con los niveles de stock. De hecho, seg\u00fan el estudio de la ERC, asegurar el correcto stock y disponibilidad en g\u00f3ndola depende el 85% de las veces de los procesos internos de las tiendas. La tecnolog\u00eda juega un rol fundamental para tener producto disponible de forma permanente, apoyando el proceso de compra y aumentando las ventas.<\/p>\r\n

    En nuestra experiencia, el punto clave est\u00e1 en la identificaci\u00f3n preventiva y correctiva de quiebre de stock en tienda y g\u00f3ndola para activar el proceso de reposici\u00f3n. \u00a0<\/strong><\/p>\r\n\r\n

    Identificaci\u00f3n correctiva se refiere a la capacidad de las tiendas de descubrir cu\u00e1ndo un producto no est\u00e1 cumpliendo con el stock correcto en una exhibici\u00f3n. Por otro lado, la identificaci\u00f3n preventiva, se basa en modelos estad\u00edsticos e inteligencia artificial (I.A.) para evaluar si un producto est\u00e1 fuera de stock o corre riesgo de estarlo.<\/p>\r\n\r\n

    Plataformas como Frogmi\u00ae permiten accionar las dos caras del proceso de reposici\u00f3n: correctivo y preventivo<\/strong>. La plataforma entrega nuevas capacidades a los equipos de trabajo de las tiendas para identificar cu\u00e1ndo un producto tiene problemas de stock de forma r\u00e1pida y simple. La herramienta de task management env\u00eda tareas inmediatas a bodega para que se realice el picking del producto y que \u00e9ste sea enviado a la sala de venta, activando el ciclo de reposici\u00f3n. Este proceso se apalanca en los empleados de la tienda, que pueden levantar incidentes de OSA de forma continua a lo largo del d\u00eda, evitando quiebres durante la jornada.<\/p>\r\n\r\n

    En temas de prevenci\u00f3n de OSA, el sistema de anal\u00edtica avanzada de Frogmi\u00ae, permite identificar anomal\u00edas en las ventas que levantan alarmas y tareas de revisi\u00f3n en la sala de venta.<\/strong> De esta forma, las tiendas pueden evaluar que los productos cr\u00edticos est\u00e1n correctamente exhibidos y con el stock adecuado.<\/p>\r\n\r\n

    Si bien hay herramientas que pueden apoyar el levantamiento de quiebres, siempre es bueno mantener en mente qui\u00e9n realiza la gesti\u00f3n. El personal en tienda tiempo y recursos limitados para realizar sus labores, por lo que su capacidad de ejecuci\u00f3n es acotada. El uso de la tecnolog\u00eda puede ir a\u00fan m\u00e1s all\u00e1, aportando en la priorizaci\u00f3n de tareas en funci\u00f3n de criterios estrat\u00e9gicos para el negocio<\/strong> como costo oportunidad, venta significativa o productos infaltables. De este modo, las tiendas pueden hacer un uso eficiente y efectivo de sus recursos y asegurar la disponibilidad en g\u00f3ndola de forma estrat\u00e9gica.<\/p>\r\n\r\n

    El uso de herramientas tecnol\u00f3gicas en el proceso de reposici\u00f3n permitir\u00e1 incrementar el nivel de disponibilidad de productos entre 4 y 6 puntos.<\/strong> Al mismo tiempo, esta disponibilidad para el cliente promover\u00e1 las ventas, teniendo un efecto estimado de un crecimiento de 2 a 3 puntos de venta <\/strong>seg\u00fan an\u00e1lisis de BCG Group.<\/p>\r\n\r\n

    El uso de nuevas tecnolog\u00edas ser\u00e1n pilares fundamentales para los retailers que buscan llegar al siguiente nivel. El proceso de reposici\u00f3n se vuelve cada vez m\u00e1s relevante para los consumidores. Eliminar quiebres de stock ser\u00e1 un requisito b\u00e1sico para entregar un nivel de servicio adecuado que permita una estrategia exitosa y aumentar las ventas. Gracias al uso de la tecnolog\u00eda en estos procesos claves podemos mejorar la eficiencia operacional, incrementar las ventas, y lo m\u00e1s importante, mejorar la satisfacci\u00f3n de nuestros clientes<\/strong>.<\/p>\r\n\r\n

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